El objetivo de esta asignatura es que el alumno conozca y sepa aplicar una metodología para la realización de un Proyecto de Internacionalización a través de la cual se da respuesta a las principales cuestiones que se plantea una empresa cuando elabora una estrategia de comercialización o de implantación en mercados exteriores.
Proyecto de internacionalización empresarial
102831
2024-25
MASTER UNIVERSITARIO EN GESTIÓN INTERNACIONAL DE LA EMPRESA / MBA IN INTERNATIONAL MANAGEMENT
5
OBLIGATORIA
Cuatrimestral
Español/Inglés
El proyecto se desarrolla en una estructura que comprende cinco etapas
básicas, precedidas de una introducción y objetivos, y cerradas por unas
conclusiones, siguiendo una secuencia temporal, desde los aspectos más
generales hasta aquellos que requieren más concreción.
4.1 Política de producto y/o
servicio
ETAPA 1. ANÁLISIS PRELIMINAR
1.1 Empresa/producto
1.2 Análisis económico-financiero de la empresa
1.4 Sector/competencia
1.4 Zona geográfica asignada
1.5 Oportunidades de negocio y nuevos productos/servicios
1.5 Negocios online
ETAPA 2. SELECCIÓN DEL MERCADO OBJETIVO
2.1 Criterios de selección
2.2 Análisis comparativo
2.3 Estudio del mercado, con énfasis en clientes y competencia
ETAPA 3. FORMA DE ENTRADA AL MERCADO
ETAPA 3.1. PARA PROYECTO DE EXPORTACIÓN
• Elección de la forma de entrada (canal de distribución,
licitaciones, venta directa, etc.)
• Perfil e Identificación de potenciales
clientes/distribuidores/socios/plataformas digitales, etc.
• Condiciones de negociación
ETAPA 3.2. PARA PROYECTO DE "IMPLANTACIÓN"
•
Elección de la forma de implantación y requisitos
• Requisitos de operaciones
• Ubicación e instalaciones
• Organización y Recursos humanos
ETAPA 4. POLÍTICA DE MARKETING
4.2 Política de precios (incluyendo costes de origen, logísticos,
de promoción y márgenes, etc.)
4.3 Política de promoción y comunicación offline (marketing
tradicional)
4.4 Política de promoción comunicación online (marketing digital)
ETAPA 5. PLAN ECONÓMICO (a
tres años para exportación, a 5 o más para implantación, franquicia o similar)
5.1 Objetivos
5.2 Presupuesto de gastos asociados a ventas
5.3 Presupuesto de inversiones
5.4 Cuenta de explotación internacional
5.5 Análisis de rentabilidad del proyecto
5.6 Escenarios y Plan de contingencia
CO1 - Aprender sobre analíticas para la gestión de empresas en entornos
dinámicos y complejos, tal como es el entorno internacional.
CO5 - Comprender la naturaleza de los problemas en la organización y por tanto
la aplicación de herramientas idóneas a través del desarrollo de las
capacidades analíticas.
CO7 - Conocer la estructura y funcionamiento de los organismos e instituciones
de apoyo a la internacionalización de la empresa.
CO9 - Conocer diferentes metodologías y características técnicas, económicas y
jurídicas de los concursos internacionales convocados por organismos
multilaterales y por instituciones y empresas públicas de diferentes países.
CO14 - Aprender a incorporar otros conceptos de las ODS, también relevantes
para las empresas internacionales, en sus proyectos, identificando sus ámbitos
concretos de aplicación práctica.
CO2 - Adquirir un cuerpo de conocimientos teóricos y prácticos, así como
las habilidades de aprendizaje, que permitirá a aquellos que sigan interesados
continuar desarrollando estudios posteriores más especializados en el ámbito
de la investigación avanzada o estudios de doctorado.
CO3 - Dominar las herramientas básicas de las tecnologías de la
información y las comunicaciones para el ejercicio de su profesión y para el
aprendizaje.
CO4 - Comprender los conceptos, teorías e instrumentos para analizar y
desarrollar planes de internacionalización empresarial.
CO6 - Adquirir las técnicas para la redacción profesional de documentos
y la presentación de informes en el ámbito de los negocios internacionales.
CO8 - Conocer los principales aspectos legales y fiscales que afectan
directa o indirectamente a los procesos de internacionalización empresarial.
CO10 - Comprender los procesos internos, las relaciones
interdepartamentales y los diferentes roles que se dan en las organizaciones
de las empresas suministradoras y en los organismos y empresas compradores, y
su incidencia en la negociación de los contratos internacionales.
CO11 - Aprender a valorar los riesgos de las empresas al abordar
proyectos internacionales complejos, así como conocer algunos aspectos
esenciales que determinan el éxito o el fracaso de los proyectos.
CO12 - Aprender las bases teóricas y poner en práctica las herramientas
de Business Analytics, Big Data e Inteligencia Artificial.
CO13 - Aprender a incorporar el concepto de sostenibilidad en los
proyectos empresariales e institucionales, identificando sus ámbitos concretos
de aplicación práctica.
H1 - Aplicar los conocimientos teóricos y prácticos adquiridos, con un alto
grado de autonomía, en empresas tanto nacionales como internacionales, sean
pequeñas o medianas o empresas de dimensión más multinacional, e incluso en
organizaciones no empresariales pero cuya gestión requiera una visión
internacional.
H10 - Estimar la viabilidad económica y rentabilidad financiera de los
proyectos de internacionalización.
H2 - Aplicar las capacidades de análisis adquiridas en la definición y
planteamiento de nuevos problemas y en la búsqueda de soluciones tanto en un
contexto empresarial de ámbito nacional como internacional.
H3 - Ser capaz de recabar, registrar e interpretar datos
macroeconómicos, información de países, información sectorial y empresarial,
datos financieros y contables, datos estadísticos, y resultados de
investigaciones relevantes para sistematizar los procesos de toma de
decisiones empresariales en entornos internacionales.
H4 - Aplicar el procedimiento adecuado a la consecución de un objetivo
empresarial de ámbito internacional.
H5 - Evaluar la relación existente entre empresas y el marco
institucional en el que se desarrollan las actividades.
H6 - Manejar plataformas digitales, medios tecnológicos, audiovisuales e
informáticos para la búsqueda de información y la comunicación eficaz de los
proyectos empresariales.
H7 - Manejar programas de software y estadísticos para el registro y
análisis de datos.
H8 - Analizar los resultados de la investigación de mercados y
competencia para proponer orientaciones estratégicas y acciones operativas.
H9 - Gestionar un proyecto de internacionalización empresarial y asumir
responsabilidades directivas.
H11 - Evaluar la compatibilidad del proyecto de internacionalización con
los objetivos ODS.
H12 - Integrar conocimientos teóricos y prácticos en entornos
profesionales internacionalizados.
H13 - Desarrollar habilidades prácticas específicas en el área de la
gestión y dirección internacional de empresa y/o proyectos.
C1 - Trabajar en equipos multidisciplinares y multiculturales, en situaciones
de alta exigencia en cuanto a tiempos (plazos de diseño y ejecución de
proyectos y casos) y resultados se refiere.
C6 - Liderar y desarrollar procesos de negociación empresarial internacional.
C2 - Desarrollar actividades empresariales y personales dentro de los
comportamientos éticos y de responsabilidad social más estrictos, así como
para desarrollar una sensibilidad hacia temas sociales y medioambientales.
C3 - Expresarse correctamente, tanto de forma oral como escrita en
español e inglés, manteniendo una imagen adecuada en su actividad profesional.
C4 - Liderar el proceso de diseño de la estrategia internacional.
C5 - Trabajar en equipo primando la precisión de los resultados y la
solvencia y originalidad de las proposiciones.
Denominación
AF3 Trabajos individuales y en grupo
AF4 Tutorías
AF5 Trabajo autónomo del estudiante
Horas
% presencial
70
10
12
100
43
0
Los Proyectos de Internacionalización se realizan sobre casos reales de
empresas exportadoras de productos/servicios (aunque pueda cambiarse el
nombre), que deciden acometer la apertura de un nuevo mercado –entendiendo
como mercado, salvo excepciones, un país-, en una zona geográfica previamente
determinada (Europa Occidental, Europa del Este, América Latina, Asia-
Pacífico, etc.).
La finalidad de estas tutorías es ayudar a los alumnos a que incorporen a sus
proyectos de internacionalización estrategias y acciones en Internet, tanto en
las oportunidades que ofrece la red para el negocio habitual de la empresa
como, específicamente, en el mercado exterior para el cual se realiza el
proyecto de internacionalización.
El módulo se desarrolla a través de tutorías presenciales de carácter
general, así como específicas, tanto de análisis financiero, como de negocios
online:
• Tutorías de proyecto: los equipos de trabajo compuestos por varios
alumnos trabajan con un tutor en un Proyecto de Internacionalización para una
empresa real, con cierta trayectoria o de reciente creación, que se quiere a
expandir a un área geográfica determinada. En cada tutoría se analiza y evalúa
un aspecto concreto del proyecto de acuerdo a la metodología que se utiliza.
Al terminar, se revisa el documento completo de Proyecto de
Internacionalización y se prepara la estructura del documento final – Memoria
– del proyecto. Se incluye una tutoría final, más breve, de preparación de la
presentación y defensa.
• Tutorías de Análisis Financiero (I y II): Son de asistencia
obligatoria. Su objetivo es ayudar a los alumnos, de forma complementaria a lo
que revisan con sus tutores de proyecto, a completar el hito del análisis
económico financiero de la empresa basado en sus estados contables y el hito
de la valoración económico-financiera y estudio de viabilidad del proyecto de
internacionalización que deben completar al final del proyecto. Tras su
finalización, los alumnos deberán estar en condiciones de entender y poder
realizar el análisis económico financiero y proyecciones financieras a medio y
largo plazo y el análisis de la viabilidad del proyecto de
internacionalización objeto de su proyecto de Internacionalización.
Los contenidos de las tutorías de Análisis Financiero son:
• Análisis económico-financiero: equilibrio financiero, ratios
económicos y financieros.
• Revisión analítica o de porcentajes
• Planificación financiera a largo plazo: modelos de planificación
(simulación y escenarios. sensibilidad). Análisis de inversiones. Repaso de
los principales conceptos: estimación de ventas; obtención de flujos de caja;
tasa de descuento; VAN, TIR; período de recuperación; etc.)
• Tutorías de Negocios Online (I y II): son de asistencia
opcional, dependiendo de la naturaleza del proyecto. Están planificadas en
días determinados y deberán solicitarse por los propios alumnos en el plazo
que se establezca.
• Los contenidos de las tutorías de negocios online contemplan:
-Identificación
de competidores en Internet y mejores prácticas online en el sector de
actividad de la empresa.
-Elección del modelo de
negocio online más adecuado.
-Plan
de acción digital con herramientas online para la internacionalización.
-Marketing
digital para mercados internacionales.
-Implantación,
costes y expectativas de rentabilidad.
Las tutorías de Análisis Financiero y las de Negocios Online se realizan
en parte con sesiones conjuntas en clase de revisión de los conceptos
principales y, en parte, trabajando con cada grupo para ayudar en la
identificación de los puntos más importantes y aplicar los conocimientos
adquiridos a la realización de los Planes de Internacionalización.
El trabajo en grupo tutorizado se realiza por los respectivos subgrupos en
cada grupo de clases. Estos subgrupos suelen estar constituidos por 5-6
alumnos. El trabajo grupal será, parcialmente, la base para el posterior
desarrollo individual del TFM. A partir del mes de enero, los alumnos comenzarán
con su proyecto de internacionalización grupal. Una vez realizados ciertos
hitos y áreas de análisis, a partir del mes de abril, cada alumno podrá
iniciar el diseño y desarrollo de su
• Ser capaz de analizar cómo afecta la situación interna de la empresa y sus
recursos a su expansión exterior, así como el entorno internacional.
Trabajo Fin de Máster. Hay que señalar que la primera parte del proyecto
grupal (análisis de la empresa, industria/sector y competencia) será
utilizado como material de base para el TFM. La diferencia entre el proyecto
grupal y el TFM individual radica en que el mercado o producto/servicio objeto
de estudio es diferente y por tanto todas las demás fases del proyecto deben
ser nuevas y originales.
• Saber seleccionar los mercados de mayor potencialidad y/o
accesibilidad para sus productos y servicios, en base a información primaria y
secundaria contrastada.
• Elegir la forma de acceso a los mercados seleccionados, bien sea a
través de fórmulas de exportación directa o indirecta, alianzas estratégicas,
acuerdos de licencia o franquicia o mediante procesos de implantación vía
delegación, filial comercial o filial de producción, por medio de
fusión/adquisición, “green field investment” o Joint Venture.
• Diseñar una política de marketing en la que se analicen las
adaptaciones que deben realizarse en la oferta de productos, los precios y los
canales de distribución, además de proponer una política y un presupuesto de
promoción y comunicación para los mercados seleccionados.
• Evaluar los costes y la inversión necesaria para llevar a cabo el
Proyecto de Internacionalización, así como los objetivos de venta y
rentabilidad que pretenden alcanzarse.
• Identificar las fuentes de financiación disponibles para llevar a cabo
Proyectos de Internacionalización, tanto a través de financiación privada como
pública.
• Experimentar de manera práctica la presentación formal y defensa de un
proyecto empresarial.
Los proyectos de internacionalización empresarial grupales presentados por los
alumnos serán calificados por el tutor del proyecto asignado y por un
tribunal, compuesto por tres profesores relacionados con las materias del
máster.
La nota final del proyecto de internacionalización se establecerá de
acuerdo con los siguientes criterios:
• Calificaciones grupales sobre el trabajo de grupo del Proyecto de
internacionalización. Estas calificaciones ponderarán un 50% de la
calificación final de la asignatura, según este detalle:
o Nota del tutor: 25% que tendrá en cuenta tanto el trabajo realizado
durante el curso, el contenido y formato de los diferentes apartados del
informe escrito, la evolución del grupo a lo largo de las diferentes tutorías.
o Nota del tribunal: 25%, que incluirá la valoración global del
contenido y formato del informe escrito, así como la presentación del
proyecto, y la defensa del contenido ante las preguntas formuladas.
Ambas notas no tienen por qué ser coincidentes, al juzgar el tutor y el
tribunal elementos diferentes, aunque pudieran coincidir.
• Calificación del tutor al informe ejecutivo, realizado individualmente
por cada miembro del grupo, hasta un máximo de 5 páginas (cuatro más la
portada), siguiendo las mismas instrucciones que en el TFM individual
(incluyendo el resumen de toda la información relevante del trabajo, desde la
introducción hasta las conclusiones, así como figuras, tablas, etc., si fuera
necesario) demostrando coherencia y calidad del resumen ejecutivo para cumplir
su cometido: capacidad para recoger de manera sintética y clara el contenido
del proyecto en su conjunto y la conclusión a la que se llega. Esta
calificación ponderará un 30% de la calificación final de la asignatura.
• Calificación individual del tutor a la contribución personal del
alumno al proyecto colectivo durante el periodo de preparación de éste, como
consecuencia de su eficacia para resolver problemas, proactividad,
imaginación, actitud, interés y capacidad de trabajo en equipo. Esta
calificación ponderará un 20% sobre la calificación final de la asignatura. El
tutor dispondrá también como elemento orientativo para su calificación, los
resultados de las encuestas 360º realizadas entre los miembros del grupo.
Las tres calificaciones otorgadas por los tutores estarán sujetas a
criterios de dispersión (campana de Gauss), no así las de los tribunales,
aunque sus miembros procurarán realizar una ordenación relativa de los menos
adecuados a los mejores.
Discrepancia con las notas recibidas:
• Se podrá pedir revisión de la nota de grupo del tutor, justificando la
reclamación de manera razonada, y con la presencia obligatoria de todo el
grupo. La revisión se hará ante el tutor y un segundo profesor/tutor o
director académico.
• También se podrá solicitar revisión de la nota individual del resumen
ejecutivo, con la misma necesidad de explicación por parte del alumno.
• La nota colectiva del tribunal será definitiva. Los proyectos que no
reciban nota de aprobado deberán contar con una nota explicativa firmada por
el presidente del tribunal, detallando los motivos que han llevado al tribunal
a otorgar dicho suspenso. Este informe se enviará al grupo y a su tutor, con
los criterios que han motivado dicha calificación y en el que se podrán
incluir recomendaciones para mejorar la calidad del mismo.
• La nota de la contribución personal no podrá ser revisada.
Las visitas a las empresas no son curriculares y por tanto no son
obligatorias. Si un grupo opta por realizar una visita a la empresa de su
proyecto, y su tutor comunica a ICEX-CECO el nombre de los alumnos que han
asistido, no se les computará la falta de asistencia, pero el contenido de la
clase perdida no será posible recuperarlo.
Profesor Responsable de la asignatura
• Metodología de Proyecto de Internacionalización y su bibliografía asociada
• Para las tutorías de análisis financiero:
o Material didáctico en la plataforma virtual, en la fase I online.
o Notas técnicas ofrecidas y casos analizados en la fase I presencial.
o Meigs, W., Haka, B. " Contabilidad: La base para las decisiones
gerenciales " Irwin Mac Graw Hill.
o Harrison & Horngren “Financial Accounting”. Editorial Prentice Hall-
Pearson Education.
o Plan General Contable (Legislación de noviembre 2007)
o Seco Benedicto, M. “Guía sobre el Nuevo Plan Contable de las PYME”,
editado por DGPYME. Se puede obtener en la página web de DGPYME.
o Nota técnica sobre planificación financiera a largo plazo.
o Modelo de planificación financiera a largo plazo en el epígrafe 11.5
de Pasaporte al Exterior/ICEX
• Para las tutorías de Negocios Online:
o Nieto, A.: "La web de empresa 2.0", editado por Global Marketing
Strategies
o Rosales, P.: "Estrategia Digital (Marketing y Ventas)", editado por
Deusto.
o Gosende, J. y Maciá, F.: "Marketing online, estrategias para ganar
clientes", editado por Anaya
Este documento puede utilizarse como documentación de referencia de esta asignatura para la solicitud de reconocimiento de créditos en otros estudios. Para su plena validez debe estar sellado por la Secretaría de Estudiantes UIMP.
Descripción no definida
Cuatrimestral
Créditos ECTS: 5
Centenera Ulecia, Jesús
Doctor en Historia contemporánea.
Profesor Doctor.
ESIC university.
Rompinelli Sáez, Ana Belén
Consultora de Proyectos Internacionales con Financiación Multilateral
Profesora del Máster Universitario en Gestión Internacional de la Empresa
Profesor Responsable de la asignatura