El objetivo de esta asignatura es transmitir al alumno cuales son las principales características de estos mercados, factores a analizar y conocimientos necesarios para la ayuda a la toma de decisiones en la comercialización internacional de bienes y servicios correspondientes a estos sectores.
Comercialización internacional de bienes y servicios de ingeniería, construcción y profesionales
102830
2025-26
MASTER UNIVERSITARIO EN GESTIÓN INTERNACIONAL DE LA EMPRESA / MBA IN INTERNATIONAL MANAGEMENT
1
OPTATIVA
Cuatrimestral
• Definición y características del mercado B2B y B2G. La diferencia de
aproximaciones respecto al mercado B2G.
• Descripción y características de los sectores de ingeniería,
construcción, consultoría y TIC.
• El impacto de las nuevas tecnologías en el sector de ingeniería y
construcción: Transformación digital, industria 4.0 y economía circular
• Aproximación comercial para la internacionalización de bienes y
servicios en estos sectores: Modelo de organización y modelo de implantación
internacional.
• Marketing internacional de bienes y servicios industriales: Las
oportunidades de negocio.
• Gestión de clientes: Análisis, identificación, selección, gestión
comercial y negociación.
• El entorno competitivo: La diversidad de la competencia internacional.
Posicionamiento.
• Gestión de la red comercial internacional.
• Diversidad de bienes y servicios en estos sectores: La oferta y el
“traje a medida”
• Factores de éxito y fracaso y lecciones aprendidas.
• Análisis de un caso de comercialización internacional de bienes y
servicios en estos sectores.
CO1 - Aprender sobre analíticas para la gestión de empresas en entornos
dinámicos y complejos, tal como es el entorno internacional.
CO13 - Aprender a incorporar el concepto de sostenibilidad en los proyectos
empresariales e institucionales, identificando sus ámbitos concretos de
aplicación práctica.
CO2 - Adquirir un cuerpo de conocimientos teóricos y prácticos, así como
las habilidades de aprendizaje, que permitirá a aquellos que sigan interesados
continuar desarrollando estudios posteriores más especializados en el ámbito
de la investigación avanzada o estudios de doctorado.
CO3 - Dominar las herramientas básicas de las tecnologías de la
información y las comunicaciones para el ejercicio de su profesión y para el
aprendizaje.
CO4 - Comprender los conceptos, teorías e instrumentos para analizar y
desarrollar planes de internacionalización empresarial.
CO5 - Comprender la naturaleza de los problemas en la organización y por
tanto la aplicación de herramientas idóneas a través del desarrollo de las
capacidades analíticas.
CO6 - Adquirir las técnicas para la redacción profesional de documentos
y la presentación de informes en el ámbito de los negocios internacionales.
CO7 - Conocer la estructura y funcionamiento de los organismos e
instituciones de apoyo a la internacionalización de la empresa.
CO8 - Conocer los principales aspectos legales y fiscales que afectan
directa o indirectamente a los procesos de internacionalización empresarial.
CO14 - Aprender a incorporar otros conceptos de las ODS, también
relevantes para las empresas internacionales, en sus proyectos, identificando
sus ámbitos concretos de aplicación práctica.
H1 - Aplicar los conocimientos teóricos y prácticos adquiridos, con un alto
grado de autonomía, en empresas tanto nacionales como internacionales, sean
pequeñas o medianas o empresas de dimensión más multinacional, e incluso en
organizaciones no empresariales pero cuya gestión requiera una visión
internacional.
H3 - Ser capaz de recabar, registrar e interpretar datos
macroeconómicos, información de países, información sectorial y empresarial,
datos financieros y contables, datos estadísticos, y resultados de
investigaciones relevantes para sistematizar los procesos de toma de
decisiones empresariales en entornos internacionales.
H5 - Evaluar la relación existente entre empresas y el marco
institucional en el que se desarrollan las actividades.
H6 - Manejar plataformas digitales, medios tecnológicos, audiovisuales e
informáticos para la búsqueda de información y la comunicación eficaz de los
proyectos empresariales.
H7 - Manejar programas de software y estadísticos para el registro y
análisis de datos.
H8 - Analizar los resultados de la investigación de mercados y
competencia para proponer orientaciones estratégicas y acciones operativas.
C1 - Trabajar en equipos multidisciplinares y multiculturales, en situaciones
de alta exigencia en cuanto a tiempos (plazos de diseño y ejecución de
proyectos y casos) y resultados se refiere.
C2 - Desarrollar actividades empresariales y personales dentro de los
comportamientos éticos y de responsabilidad social más estrictos, así como
para desarrollar una sensibilidad hacia temas sociales y medioambientales.
C3 - Expresarse correctamente, tanto de forma oral como escrita en
español e inglés, manteniendo una imagen adecuada en su actividad profesional.
C4 - Liderar el proceso de diseño de la estrategia internacional.
C5 - Trabajar en equipo primando la precisión de los resultados y la
solvencia y originalidad de las proposiciones.
C6 - Liderar y desarrollar procesos de negociación empresarial
internacional.
Denominación
AF1 Clases magistrales
AF2 Clases prácticas
AF3 Trabajos individuales y en grupo
AF4 Tutorías
AF5 Trabajo autónomo del estudiante
Horas
% presencial
8
100
5
100
15
0
2
100
20
0
El módulo estará basado en la siguiente estructura metodológica:
• Clases Prácticas basadas en casos de negocio de empresas españolas y
multinacionales del sector ingeniería, consultoría y construcción.
• Trabajo en equipo sobre estrategia de internacionalización de una
empresa de ingeniería, consultoría y/o construcción.
• Se incentivará la participación del alumno en clase mediante continuas
preguntas por parte del profesor que provoquen una reflexión y puesta en común
de los temas analizados en cada sesión.
El alumno conocerá y tendrá los criterios teóricos y prácticos que le ayuden a
la toma de decisiones en los distintos aspectos que afectan a la gestión
comercial internacional en empresas de bienes y servicios para los sectores
objeto de la asignatura, en concreto:
• El sector de ingeniería y construcción, el impacto de las nuevas
tecnologías
• Modelos de organización e implantación internacional.
• Planificación y acciones de marketing internacional de bienes y
servicios industriales.
• Análisis de clientes.
• Análisis de la competencia.
• Redes comerciales.
• Gestión comercial, negociación y venta internacional.
• Factores de éxito y fracaso en la gestión comercial internacional.
La calificación final del alumno en su convocatoria ordinaria se determinará
en base a tres conceptos: el examen final, un trabajo de estrategia de
internacionalización de una empresa de los sectores estudiados y la
participación en clase.
1) El examen final tipo mixto, test-pregunta abierta supondrá el 100% de
la calificación final
El examen escrito para evaluar los conocimientos teóricos adquiridos por
el alumno constará de 20 preguntas tipo test – con cuatro respuestas cada
pregunta, con una única respuesta válida. La parte test del examen puntúa un
80% sobre la nota total. Las respuestas correctas tendrán una valoración de
0,5 puntos. Las respuestas en blanco cero puntos, y las respuestas erróneas
restarán 0,166 puntos. Adicionalmente se incluirá una pregunta de respuesta
abierta con una puntuación del 20% sobre la nota total. La duración del examen
es de 45 minutos.
La mayor parte de las respuestas se derivarán directamente de la
documentación facilitada durante el curso y/o de las explicaciones dadas en
clase por el profesor. No obstante, algunas podrán exigir un esfuerzo personal
de reflexión por parte del alumno y la aplicación de su propio criterio.
2) Trabajo en equipo de estrategia de internacionalización de una
empresa.
Trabajo, a realizar en grupo, con objeto de que el alumno pueda subir
hasta un 10% su calificación final. Para poder optar a esta subida el alumno
deberá obtener una puntuación mínima de 3,5 en el examen final.
3) Participación en Clase.
El profesorado podrá aumentar o disminuir hasta un +/- 10% la nota final
alcanzada de acuerdo con la participación de cada alumno/a, tanto cuantitativa
(número de intervenciones) como, principalmente, cualitativa (oportunidad y
calidad de las intervenciones), así como por la actitud y la atención prestada
durante las sesiones lectivas.
En las convocatorias 2ª y siguientes, el 100% de la calificación
dependerá exclusivamente del examen. La modalidad del examen podrá ser tipo
test o tipo ensayo, oral, mixto, o por trabajos. El alumno será informado de
la modalidad o modalidades de las pruebas con antelación suficiente.
Profesor Responsable de la asignatura
Material de consulta obligatorio:
• “Student Handbook” (2024-2025) preparado por el profesor con el contenido de
la asignatura.
Lectura recomendada:
-Shaping the Future of Construction_WEF
• Presentaciones de Powerpoint de cada una de las sesiones con los
puntos principales y fases de internacionalización de empresas de ingeniería y
construcción.
-Reorganizing for Growth in engineering companies_Booth & Co.
-Technology in Infrastructure_WEF
-The next normal in construction_ Mc Kinsey
-2024 engineering and construction industry outlook_Deloitte Insights
-2024_Top 21 Construction Industr Trends
-EFCA Future Trends report 2023
-EFCA Barometer_Autumn_2023_Final
-SEOPAN_Asociación de empresas constructoras y concesionarias
-TECNIBERIA_ Asociación española de empresas de ingeniería
-The basics of battle cards
-Guide_to_Winning_Proposal_Methodologies
-WEF_Circularity_in_the_Built_Environment_2023
-EFCA Construction 2050 Paper
-EFCA Future Scenarios Report 2021
Este documento puede utilizarse como documentación de referencia de esta asignatura para la solicitud de reconocimiento de créditos en otros estudios. Para su plena validez debe estar sellado por la Secretaría de Estudiantes UIMP.
Descripción no definida
Cuatrimestral
Créditos ECTS: 1
Llopis Franco, Miguel
Licenciado en Ciencias Económicas y Empresariales.
Desarrollo económico y economía internacional.
Universidad Complutense de Madrid.
Profesor Responsable de la asignatura